Im Rahmen der Veranstaltungsreihe „Business Insights“ von Prof. Dr. Ronny A. Fürst durften Gäste und Studenten der European Management School (EMS) Herrn Robert Ferstl, CEO Channel21, begrüßen. Der studierte Wirtschaftsingenieur und langjährige Berater (zuletzt leitete er die Büros Moskau und Prag zweier internationaler Management-Beratungen) referierte zum Thema „Erfolgreiche Restrukturierung durch Kooperationen“ am Illustrationsbeispiel des Teleshopping-Senders Channel21.
Herr Ferstl gab zunächst interessante Einblicke in die Teleshopping-Branche. So erreicht Teleshopping in Deutschland mehr als 35 Millionen Haushalte mit einem Gesamtumsatz von ca. 1,6 Milliarden Euro Umsatz (2009). Ein Wachstumsmarkt mit bedeutendem Potential also, der trotz beträchtlicher Eintrittsbarrieren eine ungebrochen hohe Marktattraktivität besitzt. Allerdings auch ein Markt, der ähnlich einem Oligopol von wenigen Marktteilnehmern besonders dominant bedient wird. Um hier zu bestehen bedarf es einer hoch professionellen und gut strukturierten Unternehmensführung, die aktuelle und zukünftige Trends erkennt und dadurch in der Lage ist, ihren Zuschauern gewinnbringende Produktsortimente zu präsentieren.
Mit einem in 2009 getätigten Jahresumsatz in Höhe von ca. 90 Millionen Euro ist Channel21 die Top 3 „klassischer“ Teleshopping-Sender in Deutschland. Doch die im Zeitverlauf besser werdende Position in dieser Branche kam nicht von alleine: 2008 musste das in Hannover ansässige investorengeführte Unternehmen eine umfassende Restrukturierung durchführen, um konkurrenzfähig bleiben zu können. Robert Ferstl gab in die damit verbundene Vorgehensweise hoch interessante Insights: So wurde die Kostenseite des Unternehmens u.a. durch Nachverhandlungen mit Lieferanten oder Veränderungen im externen Dienstleistungsbereich verbessert; die Umsatzseite erhielt bspw. durch neu eingeführte attraktive Produktstories (produktkomplementäre Themensendungen) einen positiven Schub. Allerdings machte Herr Ferstl deutlich, dass eine Kostenreduktion auch mit einem Umsatzrückgang einhergeht. Die daraus resultierende Problematik besteht darin, Kosten nicht zu stark zu reduzieren, damit das Unternehmen weiterhin wettbewerbsfähig und damit nachhaltig überlebensfähig bleiben kann. Die erfolgreiche Restrukturierungsphase von Channel21 2008/2009 erzielte bei einem 10%igen Umsatzrückgang eine 70%igen Ergebnisverbesserung!
Diese erfolgreiche Restrukturierung ist auch verschiedenen Kooperationen zu verdanken. So wurden beispielsweise Kooperationen im Bereich der Vermarktung von Restbeständen, Marktzugängen in Österreich/ Schweiz und auch im Reichweitenausbau durch Receiverprogrammierung eingegangen und installiert. Die letztgenannte Kooperation skizzierte Herr Ferstl zunächst an der Ausgangssituation: Da der Zugang zu digitaler Verbreitung die Auffindbarkeit des Senders im jeweiligen Receiver nicht mit einschließt, muss der Sender durch Voreinstellungen direkt vom Hersteller kostenpflichtig einprogrammiert werden. Aus Sicht des Receiver-Herstellers wiederum ergibt sich ein hohes Interesse an neuen Vertriebswegen, was Channel21 dazu brachte, sich mit potentiellen Kooperationspartnern in diesem Bereich zusammenzusetzen. Die Vorteile für Channel21 bestanden in einer Reduktion der Programmierungskosten für die Receiver und Steuerung der Verbreitungsdigitalisierung im Kundenportfolio. Der Kooperationspartner konnte im Gegenzug Channel21 u.a. als Werbeplattform im TV mit Zugang zu 35 Millionen Endkunden-Haushalten nutzen und hatte eine teilweise Direktansprache von vorselektierten Kunden. Als Effekt hatte die Kooperation für Channel21 eine kostengünstige Sicherung des Signalzugangs für bis zu 1 Million Endkunden-Haushalte.
Zusammenfassend zeigt der Case Channel21, dass durch erfolgreiche Kooperationen Win-Win-Situationen entstehen, die in einem nachhaltigen Wachstum und einer für beide Seiten vorteilhaften längerfristigen Partnerschaft resultieren können. Klassisches Outsourcing lässt sich auf diese Weise häufig kostengünstiger und variabel an den Erfolg gekoppelt darstellen.