Dr. Andreas Kricsfalussy
Senior Vice President Spare Parts & After Sales Service
Prof. Dr. Fürst durfte im Rahmen seiner Veranstaltungsreihe „Business Insights“ Dr. Andreas Kricsfalussy, Senior Vice President Spare Parts & After Sales Service der Grohe AG, im „Auditorium Maximum“ begrüßen. Im Vortrag „Grohe – Back on Track mit innovativem Marketing“ stellte Dr. Kricsfalussy u.a. Neuerungen in der Kommunikation der Grohe AG vor.
Dr. Kricsfalussy sammelte vor seinem Einstieg bei Grohe langjährige Erfahrungen im Beratungsbereich: Zuletzt war er Partner bei Roland Berger Strategy Consultants – eine der führenden deutschen Unternehmensberatungen. Zudem ist er Vorstand des Marketing Club Düsseldorf. Mit dem Wechsel zur Grohe AG hat sich Dr. Kricsfalussy ein Unternehmen ausgesucht, das mit mehr als 5000 Mitarbeitern und einem Jahresumsatz von über einer Milliarde Euro (2008) Weltmarktführer im Bereich der Sanitärarmaturen ist.
Dr. Kricsfalussy erklärte den Gästen und Studierenden der European Management School, dass Grohe von seinem eher rationalen Slogan „Water Technology“ zu dem emotionalen und konsumentenorientierten Slogan „Enjoy Water“ wechselte, um sich aus Marketingperspektive in den Köpfen der Konsumenten neu zu positionieren. In der Unternehmensgeschichte war neben der hohen Qualität der Produkte auch die Technologie ein herausragendes Merkmal der Grohe AG, so entwickelten sie beispielsweise die erste Keramikkartusche. Allerdings wurde das Design der Produkte lange Zeit vernachlässigt, so dass Verbesserungen im Design und der Innovation zu essentiellen Erfolgsfaktoren der Zukunft wurden. Ein Meilenstein dabei wurde die Rekrutierung des international preisgekrönten neuen Grohe Chef-Designers Paul Flowers. Die Zuhörer erfuhren von Dr. Kricsfalussy, dass das Unternehmen die Wirt-schaftskrise ohne die erfolgreichen designorientierten und innovativen Produkte nicht überstanden hätte.
Eine weitere interessante Erkenntnis war, dass Grohe inzwischen 50% seiner Umsätze mit Produkten generiert, die weniger als drei Jahre auf dem Markt sind. Anforderungen an F&E, Marketing und Vertrieb sind deshalb nicht zu unterschätzen. Trotz der Wirtschaftskrise hat Grohe über 200 neue Produkte im Jahr 2010 auf den Markt gebracht und damit in der Öffentlichkeit für Aufsehen gesorgt, erklärte Dr. Kricsfalussy.
Haben Sie schon einmal TV-Werbung von Grohe gesehen? Im Bereich Marketing erläuterte Dr. Kricsfalussy den Grund dafür, dass es u.a. keine TV- und Radio-Werbung von Grohe gibt: Die Zielgruppe sind nicht wie man vermuten könnte die Endverwender, also diejenigen, die das Bad benutzen, sondern Großhändler und Installateure von sanitären Anlagen. Dies liegt u.a. daran, dass Verwender in der Regel bei der Gestaltung ihrer Bäder professionelle Unterstützung von Installateuren anfordern und dann beraten werden, welche Produkte für welchen Zweck geeignet sind. Die Komplexität des 3-stufigen Vertriebs stellt eine besondere Herausforderung im Geschäftsmodell der Grohe AG dar.
Die neue Welt der Kommunikation für Grohe erfolgt nach dem Muster „Relationships Purchases Advocay“, erklärte Dr. Kricsfalussy. Dabei sind unter dem Begriff „Advocacy“ Befürworter zu verstehen, wie z.B. Großhändler, die Grohe weiterempfehlen. In der vergangenen Zeit wurden verschiedene Kommunikationsinstrumente verbessert: So gab es einen Relaunch der Grohe-Website und der Einsatz von viralem Marketing. Außerdem wurde den Zuhörern die Strategie mitgeteilt, dass in der Kommunikation 70% des Inhalts eines Marketing-Tools für alle Grohe-Standorte global verwendbar und 30% auf den lokalen Bereich zugeschnitten ist. Dr. Kricsfalussy berichtete über Grohe-Apps für das iPhone (z.B. eine innovative Grußnachricht, die weltweit unter den Top 25 Downloads von iTunes zu finden war) und der erfolgreichen Werbekampagne „Give me a reason to shower“, die u.a. über Facebook auf großes Interesse stieß.
Zusammenfassend zeigt der Case „Grohe“, dass das mutige und konsequente antizyklische Investieren in Design und Innovation trotz Wirtschaftskrise und drastischen Sparmaßnahmen zu einem nachhaltigen Erfolg führen kann.